The Customer Epic #7 — Review

In the Growth Marketing course at the CXL Institute I had a very interesting class on Account Based Marketing. The teacher, Steve Watt, in addition to presenting a excellent content throughout the course, begins with a fantastic story.

He says that as soon as he joined a company when he was starting in Account Based Marketing to lead the team, he realized that everyone was very good and that they did everything with excellence, leaving little that he could do to stand out. That was when he realized that he would have to do something far beyond.

He realized that there were a number of strategic customers that were not in the company’s account and that they really should be. The leads were young people in the financial area who worked long hours a week and earned a lot of money. These people were looking for a meteoric rise and had little time available to meet salespeople.

His idea was to send a miniature Ferrari to all of them saying it was going to help them get there faster. From that he managed to reach almost a thousand accounts.

He understood how to create rapport with these ambitious and unavailable professionals: talking about them.

This is valid for each and every customer. We are used to focusing on ourselves. How our product is very good, how many outstanding features it has and how reliable our company is. This is important, but the customer will be able to see it for themselves. You don’t need a marketer or salesman doing this.

The customer wants to know what is in it for him. When we change the key from being self-centered or product-centered to customer-centered, the game gets good.

Try to date a girl by talking about yourself all the time and try to win her by talking about her and you will see the difference.

For me, among our the courses available in the Growth Marketing Minidegree that was the most insightful, until now.

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About the Epic of the Customer:

I got really frustrated about the lack of addressing of the customer in the base of knowledge of the Project Management.

I will dive deeper into it to try to dig something out of it.

Being a 10 years plus PMP certified project manager makes it kind of embarrassing. Until know only portfolio management adressed the customer, but it is a strategical management. It have to adress him.

No wonder that so many projects fail.

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Para os lusófonos:

No curso de Growth Marketing do CXL Institute tive uma aula muito interessante sobre Account Based Marketing. O professor, Steve Watt, além de apresentar um excelente conteúdo ao longo de todo o curso, começa com uma história fantástica.

Ele conta que logo que entrou para uma empresa quando estava iniciando em Account Based Marketing , para liderar o time, percebeu que todos eram muito bons e que faziam tudo com excelência, restanto pouco que ele pudesse fazer para se destacar. Foi quando percebeu que teria que fazer algo muito além.

Percebeu que havia uma série de clientes estratégicos que não estavam na conta da empresa e que deveriam estar de qualquer maneira. Os contatos eram jovens da área financeira que trabalhavam muitas horas por semana e ganhava muito dinheiro. Este pessoal buscava uma ascensão meteórica e tinha pouco tempo disponível para atender os vendedores.

Sua ideia foi enviar uma miniatura da Ferrari para todos eles dizendo que ia ajudá-los a chegar lá mais rápido. Conseguiu a partir disso alcançar quase mil contas.

Ele entendeu como criar rapport com estes profissionais ambiciosos e indisponíveis: falar sobre eles.

Isso é válido para todo e qualquer cliente. Estamos habituados a focar em nós mesmos. Como nosso produto é muito bom, quantas funcionalidades fora de série ele tem e como nossa empresa é confiável. Isso é importante, mas o cliente vai conseguir perceber isso sozinho. Não precisa de um marqueteiro ou um vendedor martelando isso.

O cliente quer saber o que você tem para ele. Quando mudamos a chave de ser autocentrado ou centrado no produto para centrado no cliente é que a brincadeira fica boa.

Tente conquistar uma mulher falando sobre você o tempo todo e tente conquistá-la falando sobre ela e verá a diferença.

Para mim, entre os nossos cursos disponíveis no Minidegree de Marketing de Crescimento foi o mais interessante até agora.

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Sobre a Epopeia do Cliente:

Fiquei muito frustrado com a falta de endereçamento do cliente na base de conhecimento do Gerenciamento de Projetos.

Eu vou mergulhar mais fundo nele para tentar extrair algo dele.

Sendo um gerente de projeto certificado PMP há mais de 10 anos torna isso um tanto embaraçoso.

Até agora só a gestão de portfólio pontua o cliente, mas é uma gestão estratégica. Tem que pontuá-lo.

Não é à toa que tantos projetos falham.